Jak sprzedawać więcej?

Tworzenie Przyszłej Wartości w Biznesie ( Future Value Creation)

Kreowanie wartości to uświadomiony sens każdej organizacji. Wartości zaspokajającej potrzeby konsumenta, apetyt organizacji, jej właściciela, udziałowców i samych pracowników dając im poczucie sensu z własnej pracy. To jasne, podobnie jak to, że zarządzający firmami przed każdym nowym rokiem finansowym dostają nowe zadanie:

Jak sprzedać więcej?

Jak wygenerować dodatkową wartość rynkową dla firmy, najlepiej na wyższej marży?

Starając się o pracę, case rekrutacyjny będzie bardzo podobny – pokazać jaki mam pomysł na rozwój firmy, na wygenerowanie dodatkowej wartości.

Wartością może być tabliczka czekolady, puszka napoju, jabłko, czy zwyczajnie doświadczenie zakupowe i to nie tyle w sklepie, ale coraz częściej na stronie internetowej.

Wartość pojawia się zawsze z zaspokajania potrzeby, pragnienia, a magia dzieje się kiedy zamieniamy frazę „jestem producentem ..”  na „dostarczam wartość, zaspokajając potrzeby..”. Potrzeba to serce marketingu. Zaspakajanie jej otwiera nowy lub poszerza obecny rynek zbytu zapewniając prosperitę dla firmy.

Skuteczny biznes to sztuka wygrywania przyszłości, „monetyzowanie jutra”, a jego motorem powinien być skuteczny marketing, który jest ekspertem od rynku i dobrze czyta potrzeby konsumenta. Jednak, by wygrać, nie wystarczy wiedzieć dlaczego konsument wchodzi do danej kategorii i wybiera jedną markę zamiast drugiej, ale Co może wybrać w Przyszłości i Dlaczego? Wygrywa się w przyszłości, teraźniejszość możemy tylko… optymalizować.

Generowanie przyszłej wartości (Future Value Creation) to sens istnienia funduszy private equity. Najlepsze z nich potrafią znaleźć biznesy, których skuteczne dofinansowanie i zarządzanie potrafi zwiększyć wielokrotnie ich wartość w krótkim czasie. Trzeba jednak wiedzieć jakie biznesy i jakie  firmy mają największy prospekt inwestycyjny i jak skutecznie zwiększać ich wartość w czasie. Najlepszym tu przykładem mogła być inwestycja Oaktree Capital Management w Polsmos Lublin w 2006, stworzenie i wprowadzenie na polski rynek wódki Zołądkowa Czysta de Lux, która w niespełna 2 lata przewartościowała polski rynek wódki ( trzeci pod względem wielkości na świecie) stając się jej liderem z blisko 20% udziałem rynkowym. Drugi czytelny przykład to inwestycja w sieć sklepów Zabka funduszu CVC Capital Partners w 2017 roku, efekty można zobaczyć na rogu w każdym mieście, lub miasteczku co do skali i jakości zbudowanego biznesu. Tak więc wygrywa się w przyszłości

Generowanie nowej wartości na polskim rynku dób i usług odbywało się zasadniczo w trzech płaszczyznach:

– „wertykalnie,” premiumizacji, bazującej na bogacącym się konsumencie, który chciał więcej jakości z życia. Zamienialiśmy wódkę na whisky, kawę sypana na kawę ziarnista z ekspresem mechanicznym, zwykłe jasne pełne na piwo kraftowe, zwykłą wędlinę na tą bez konserwantów, fosforanów, można by tak jeszcze długo wymieniać.

Konsument dostawał produkt lepszej jakości, a producent wyższą  marżę. Bardzo dobrze wykorzystała ten trend spółka Wyborowa SA należąca do francuskiego koncernu Pernod Ricard właściciel renomowanej marki polskiej wódki. Stawiając na dynamicznie rozwijający się segment whisky wykreowała z marki Ballantine’s w ciągu kilku lat największą whisky w kraju.

– „horyzontanie”, bazującej na innowacjach produktowych, czerpiącej z tego, że mamy konsumenta gotowego doświadczać i próbować „nowego”,

Do zwykłego piwa dołączyły szybko zjednując rzesze zwolenników niskoalkoholowe Radlery,  obecnie mamy rozkwit piw bezalkoholowych. Mieszanie kategorii jest już na porządku dziennym, wiec możemy posmakować piwa bezalkoholowego o smaku mrożonej kawy, kawa może mieć dodatek magnezu… „whisky o mocy 20%, bezalkoholowy gin nikogo nie dziwi, a ostatnio nawet polskie wino z konopii …

– płaszczyźnie „convenience”, gdzie wartością było „ułatwianie” życia konsumentowi, i znów nie bez przypadku można wspomnieć sieć sklepów Żabka i ewolucja oferowanych przez nią usług. Poza codziennymi zakupami możemy wypłacić tam pieniądze, odebrać przesyłkę kurierską, wypić pyszną kawę, zjeść hot doga, czy wyjść z gotowym daniem do odgrzania w domu. Najlepiej ujmuje to hasło jej kampanii reklamowej „Żabka uwolnij swój czas”.

Zatem przyszłą wartość w biznesie  skutecznie można było budowaćvw oparciu o

– premiumiacje produktów, czy usług

– innowacje produktowe

– digitalizacje w kontekście dotarcia do konsumenta i oferowanie w przestrzeni cyfrowej coraz szerszych i lepszych usług

– trend „convienience”, ułatwiania życia konsumentom, trudno nie wspomnieć tu o firmie Uber w kwestii przewozów, naszym rodzimym Inpoście w kwestii przesyłek, Pyszne.pl w usługach gastronomicznych, Revolt finansowych, Tinder randkowych i można by jeszcze wiele dobrze prosperujących biznesów wymieniać czerpiących z ułatwiania życia konsumentom

– w kolejce obecnie stoi life hacking, automatyzacja i sztuczna inteligencja..

No dobrze, co jednak trzeba mieć by wygrywać i skutecznie tworzyć przyszłą wartość rynkową?

• Perspektywę – przyszłości nie ma, nie ma kryształowej kuli, przyszłość jest W Dziś. Pytanie ile czasu poświęcasz na jej obserwacje, jak blisko jesteś szybko zmieniającego się rynku, shopera, konsumenta, ile czasu poświęcasz na studium trendów, które podpowiadają dokąd zmierza świat? To co masz najcenniejsze to Twój czas, ile go wydajesz na dziś, a ile inwestujesz w jutro?

• Silny Market-ing – dość oczywiste, ale nie dla wszystkich. Ktoś musi zająć się punktem wyżej tworzyć wartość dziś i planować na Jutro. Zaspakajać ewoluujące potrzeby, pragnienia konsumenta i być w tym lepszy od konkurencji, bo nie jesteś sam. Świadome gry rynkowej firmy dobrze to wiedzą bo myślą strategicznie, sięgają dalej, widzą szerzej i inwestują w marketing

• Dlaczego? stawiać przed Co? W projektowaniu innowacji wnoszącej wartość rynkową, bo bez niej dziś na rynku nie wygrasz. Wiedza, poznanie motywów działań konsumenta, zaszytych naprawdę głęboko i często na nieuświadomionym poziomie daje zrozumienie, to prowadzi do właściwego myślenia i działań. Budowanie oferty coraz bardziej na to odpowiadających bazujących na emocjach, wartościach jednoczących marki z konsumentem pod hasłem „think different”, czy „impossible is nothing”

• Innowacje – dość oczywiste, ale znów pytanie jak dokładnie czytasz rynek, konsumenta i umiejętnie zadajesz pytanie Dlaczego istnieje Twoja firma i jakie potrzeby może jeszcze zaspakajać? Polski rynek rozwija się co już wspomniałem wcześniej wertykalnie: premiumizuje, stać nas na coraz lepsze rzeczy i horyzontalnie, próbujemy i eksperymentujemy. Biznes jednak coraz mniej staje się tak oczywisty i linearny. Jak w każdym rozwoju zdarzają się „przeskoki” dobrze ich nie przeoczyć, a najlepiej być ich lukratywnym autorem

• Bądź wizjonerem – ale znów pierwszym elementem wizji jest widzenie przyszłości, by skutecznie plasować w niej swoją misję i ofertę

• Bądź Liderem – Porwij wizją i wiarygodną misją, stwórz z ludźmi rezonujące biznesowe marzenia, miej silnych partnerów w marketingu. Pokaż ludziom jak wygrasz potrzeby konsumenta przyszłości, bądź spójny, wiarygodny i przekonujący, a pójdą za Tobą, bo każdy chce mieć udział w kształtowaniu przyszłości i w pracy dającej większe zrozumienie i głębszy sens.

Stephen Hawking powiedział  “Spójrz na gwiazdy, a nie na swoje stopy. Spróbuj zrozumieć to, co widzisz, i zastanawiaj się, co sprawia, że wszechświat istnieje. Bądź ciekawym.” By wgrywać trzeba mierzyć wysoko i widzieć dalej od innych.

Jeżeli potrzebujesz wyrwać się z rutyny, zweryfikować swoja strategię, portfel, zabrać ludzi w kreatywną podróż szukania nowej wartości dla swojego biznesu.. Zapraszam Cię do kontaktu, na warsztaty Future Value Creation. Jeśli doczytałeś ten artykuł do tego momentu są one dla Ciebie.

 www.higherlevel.pl  –  skuteczne szkolenia marketingowe, warsztaty, outsourcing marketingu, audyt marketingu, mentoring.